En tant qu’entrepreneur, consultant ou commercial, vous désirez augmenter le nombre de vos clients. Pour y arriver, c’est simple : vous devez activer votre réseau professionnel.
Mais en le faisant de façon professionnelle.
Et, la première étape clé consiste à cartographier votre réseau.
Comment cartographier votre réseau professionnel ?
Commencez par lister les noms qui vous viennent spontanément à l’esprit.
Les prescripteurs font partie des contacts que vous devez prioritairement mettre dans votre liste. En effet, ceux-ci peuvent vous recommander auprès des décideurs qu’ils connaissent.
Vos clients doivent également figurer dans votre liste puisqu’ils ont déjà travaillé avec vous. Dans la mesure où ils connaissent votre professionnalisme, ils peuvent facilement vous recommander. Vous pouvez ajouter à votre liste les prospects avec qui vous avez déjà entamé des discussions ou une négociation.
Mettez également dans votre liste les contacts qui ont partagé vos années d’études et vos formations professionnelles. De même, listez les relations que vous avez créées tout au long de votre parcours professionnel : anciens patrons, anciens collègues, stagiaires, membres d’une association et/ou d’un syndicat professionnel.
Une fois que vous avez pris le temps de soigneusement répertorier vos contacts réseau, l’étape suivante consiste à cartographier votre galaxie Réseau.
À chaque métier, à chaque activité correspond une cartographie précise.
En d’autres termes, la cartographie de votre réseau va être unique.
Etablissez votre mapping avec, par exemple :
- les clients fidèles,
- les clients irréguliers,
- les anciens clients,
- les prospects,
- les apporteurs d’affaires,
- les prescripteurs,
- les préconisateurs,
- les veilleurs,
- et ainsi de suite
Chaque fois qu’un professionnel vient me rencontrer pour optimiser son Business Networking, je commence toujours à travailler avec lui en cartographiant ensemble son Réseau Business.
C’est édifiant car, la plupart du temps, en réalisant cet exercice, il constate que son réseau est hémiplégique : c’est-à-dire qu’une partie importante de ce dernier n’est ni irrigué, ni sollicité. Il ne fonctionne donc pas.
Comment solliciter votre réseau ?
Une fois que vous avez réalisé la cartographie de votre réseau professionnel, vous pourrez passer à l’action et commencer à chercher des clients. Activez votre réseau en ciblant des entreprises et en demandant à vos relations de vous recommander auprès de celles-ci. Avec une bonne recommandation vous avez neuf chances sur dix d’être reçu. Sans recommandation, vous êtes à une sur dix.
Or les recommandations, cela se demande. Cela se suscite.
Lorsque je conseille des nouveaux clients sur leur stratégie de Networking, je suis toujours étonné par la forte proportion de ceux qui n’ont jamais demandé de recommandations à leur réseau… Quelle dommage !
La réussite en termes de Réseauting commande d’être proactif et de susciter de façon constante, systématique et adaptée des introductions.
Pour cela, il convient d’avoir l’esprit Réseau. En effet, la recherche de nouveaux contacts doit devenir une demande automatique, un réflexe, au point de constituer le noyau central de votre stratégie de Networking.
Sachez-le, les recommandations ne viennent pas seulement des clients satisfaits. Beaucoup viennent aussi du reste de votre galaxie réseau : anciens clients, anciens collègues, prescripteurs, etc.
Cette vaste population ne doit pas être négligée.
La recommandation représente un cercle vertueux qui répond à la loi de la réciprocité. Quand quelqu’un me donne un ou plusieurs contacts qui me permettent de générer de nouvelles affaires, j’essaye, à mon tour de lui procurer des contacts et du business, pour l’aider dans ses affaires. C’est aussi simple que cela.
C’est ce que Robert Axelrod explique de façon lumineuse dans son livre justement intitulé Comment réussir dans un monde d’égoïstes.
Car le Réseau est formé d’alliances. Pour réussir votre stratégie de Réseauting, il faut mener une stratégie d’alliances. C’est un processus de construction de relations d’affaires sur le long terme.
En définitive, l’objectif du Réseauting est de créer et d’entretenir des relations de soutien mutuel dans lesquelles chaque personne aide l’autre à développer son propre business.
Il s’agit donc bien de créer autour de soi un cercle vertueux, utile et actif d’influence et de recommandations.
