Le cadre dirigeant a souvent une relation ambivalente avec le Réseau. Il sait parfaitement que ce dernier constitue un élément essentiel pour assurer la réussite de son entreprise, de sa carrière et de ses projets. Mais il a fréquemment du mal à en parler, à le solliciter et à le faire fonctionner efficacement.
Quelles sont les raisons de ce blocage et comment l’aider à basculer dans un Networking actif et efficace ?
Un blocage éducationnel et culturel
Le plus souvent, le dirigeant apprend le Networking sur le tas et sur le tard. Au fil des années, il constitue, pas à pas et sans stratégie particulière, son propre réseau. Il le construit tout au long de son parcours familial, amical, scolaire, estudiantin et professionnel. Mais il ne le fait fonctionner qu’au ralenti pour plusieurs raisons :
- le dirigeant issu de l’éducation française n’a jamais appris à faire du Networking. Enfant, ses parents lui ont inculqué qu’il ne fallait pas parler à des inconnus et ne pas demander. L’école lui a appris plein de choses très intéressantes, mais rien sur le réseautage. Puis son université, son école de commerce ou son école d’ingénieur lui a enseigné des matières passionnantes variées et souvent inutiles pour la suite de sa vie. Et toujours rien sur le Réseau. Encore aujourd’hui, en 2016, il n’existe pas de cours sur le Réseau dans la très grande majorité de ces nobles institutions ;
- en France, le concept de Réseau possède encore trop souvent une connotation négative. Cela évoque pour certains un monde obscur, caché, peu recommandable qui flirte avec l’univers de la mafia, de la drogue, voire de la prostitution ;
- pour d’autres, la notion de Réseau renvoie à l’idée du piston, d’injustice, de passe-droit.
- de même, le Networking peut également être perçu comme une pratique anglo-saxonne non transposable dans l’hexagone ;
- pour d’autres encore, le réseautage est assimilé a un hobby d’oisifs, adeptes des ronds de jambes dans les clubs de fils à papa, les cercles de vieillards cacochymes ou les salons de thé.
Pour toutes ces raisons, le cadre dirigeant est encore trop souvent un handicapé du Networking. Il sait que cela existe mais il ne s’en soucie guère jusqu’au jour où il se fait brutalement licencier et que son consultant en outplacement lui explique que 80% de son temps de recherche d’emploi va être consacré au…Réseautage.
Basculer dans un Networking actif et efficace
L’intérêt du Networking est lié au fonctionnement social de l’individu. L’être humain recherche en effet à se sécuriser en s’entourant de personnes connues et de confiance. Il s’inscrit ainsi – et se rassure – au sein d’une famille, d’un clan, d’une tribu, d’un cercle, d’une groupe et/ou d’une communauté, sur lesquels il peut compter et s’appuyer.
Le Réseau constitue aujourd’hui le meilleur moyen pour trouver un bon job, progresser dans sa carrière et développer du business dans un monde de plus en plus compétitif.
Mais le Networking ne s’improvise pas. Il existe des règles, des stratégies, des tactiques et des techniques qu’il faut intégrer pour passer du statut de sympathique amateur à celui d’excellent professionnel. La différence entre les deux : les résultats !
Le Réseau favorise l’échange et le partage des expériences et des contacts. Pour un dirigeant, il permet d’aborder des problématiques liées au recrutement, à la production, à la croissance et l’implantation à l’étranger, etc. Il constitue un excellent vecteur pour se rendre visible et lisible. Il permet également de s’enquérir de pratiques, de prises de décisions et de points de vue différents. Le fil directeur est toujours le même : échanger sur des sujets d’intérêts communs, s’aider, se soutenir, s’ouvrir à de nouvelles connaissances et possibilités. Qu’ils soient sous forme de communautés, d’associations ou encore de clubs, le but de ces réseaux est bien évidemment de rencontrer de nouveaux partenaires, fournisseurs, prospects et clients. Le simple fait de pouvoir discuter de problématiques communes permet ouvrir de nouveaux horizons. Le cadre dirigeant peut ainsi prendre du recul et voir ses problèmes sous un nouvel angle, ce qui facilite la recherche de solutions et la prise de décision.
Mais pour que le Réseautage soit efficace, il faut qu’il s’appuie sur un objectif donné, une stratégie précise, des cibles définies, des moyens appropriés et un délai raisonnable. Il doit aussi se concentrer sur les « liens faibles » car, grâce aux travaux de Mark Granovetter, on sait que ce ne sont pas les « liens forts » qui sont les plus efficaces pour faire prospérer son réseau. Pour ce célèbre sociologue américain, la raison en est simple : au sein de ses relations proches, les informations qui circulent sont déjà connues. Il est donc primordial pour un dirigeant de se constituer un réseau au-delà de ce premier cercle de connaissances, de l’entretenir et de continuer à l’accroître au fil des semaines. Que ce soit dans le cadre de déjeuners, de dîners, de séminaires, de remises de prix, de formations, d’évènements client, etc., les occasions ne manquent pas au dirigeant pour élargir son réseau !
Ce qui lui manque le plus souvent, hélas, ce sont l’initiation, la conviction et la persévérance. Mais, heureusement, depuis 10 ans le vent tourne et de plus en plus de dirigeants se mettent à réseauter de façon professionnelle.
