La persuasion devient un art quand on en maîtrise parfaitement les techniques. Tous les réseauteurs, que ce soit en recherche d’emploi ou en poste, doivent s’y intéresser car, pour eux, influencer constitue la clé de leur réussite.
Le Networking efficace consiste, à un moment, à rencontrer et à convaincre des décideurs. Et, dans ce cadre, il convient de comprendre comment les faire « entrer dans notre bac à sable » pour qu’ils nous aident à atteindre notre objectif.
Simon Lancaster, dans son livre « La conquête des esprits » nous livre une analyse personnelle et très intéressante sur l’art de la persuasion. L’auteur explique que ce dernier repose principalement sur la capacité d’actionner les neurotransmetteurs des personnes que nous rencontrons. Lancaster affirme que pour faire adhérer les autres à nos idées, il convient de satisfaire leurs besoins en sérotonine, dopamine et ocytocine, ces substances chimiques cérébrales aptes à renforcer le sentiment de confiance, de bien-être et de lien social.
Ce spécialiste de la persuasion découpe le cerveau en trois tranches fines : le « cerveau instinctif », le « cerveau émotionnel » et le « cerveau logique ». Chaque partie du cerveau ayant son propre fonctionnement, il convient donc, pour obtenir l’adhésion de notre interlocuteur, de communiquer efficacement avec ces trois cerveaux.
Communiquer avec le cerveau instinctif
Comme vous pouvez vous en douter, le cerveau instinctif fonctionne…à l’instinct. Aussi, le message que vous lui envoyez débute par votre simple présence physique, sans que vous ayez prononcé un seul mot ou fait une seule boulette. Votre apparence communique pour ou contre vous. Votre look global mais surtout votre visage et votre expression envoient un message immédiat. Il faut donc être conscient de ce que votre apparence dégage auprès d’une personne que vous ne connaissez pas. Faites le test si vous le pouvez. Et, au minimum, efforcez-vous de sourire et d’avoir une attitude ouverte quand vous rencontrez un interlocuteur Réseau. Votre manière d’être, de parler et de respirer transmet également des messages subliminaux au cerveau instinctif de votre hôte. Des gestes brusques, nerveux, saccadés émettent une information sur vous. Une voix trainante, inaudible, monotone vous pénalise. En revanche, une respiration profonde rassure et met instinctivement à l’aise la personne en face de vous.
Parler au cerveau émotionnel
Le cerveau instinctif, c’est bien mais il faut aussi parler avec le « cerveau émotionnel » de vos interlocuteurs pour générer de l’intérêt et de l’implication sur vous, votre projet et vos idées.
L’utilisation du storytelling constitue un atout clé dans cet exercice. En effet, selon Lancaster, les histoires stimulent les substances chimiques du cerveau responsables des émotions. Un récit captivant crée un lien direct avec le système hédonique du cerveau. Car, lorsque vous racontez une histoire bien ficelée, vos auditeurs projettent dans leur propre cerveau les scènes que vous décrivez et ressentent une émotion.
Il faut également utiliser la répétition et l’effet de résonance : selon Lancaster, en répétant des mots bien choisis dans votre discours, des mots qui, vous le savez, raisonnent pour votre interlocuteur, vous créez une émotion positive chez lui. D’où l’intérêt de bien préparer vos entretiens et d’identifier les sujets et les mots qui motivent votre prochain interlocuteur. En sélectionnant les bons mots, vous amplifiez l’implication et la connexion émotionnelles de vos contacts Réseau. N’hésitez pas également à utiliser des punchlines fortes pour frapper les esprits.
Comme le rappelle Lancaster dans son livre, Martin Luther King a marqué son temps en disant « J’ai un rêve », plutôt que « J’ai une stratégie globale. »
Last but not least, Lancaster conseille aussi d’utiliser une dose raisonnable de flatterie. Juste ce qu’il faut, pas plus, pour que la personne en face se sente reconnue, valorisée et respectée. Il a raison, car Dale Carnegie l’expliquait déjà en 1937 dans son livre « Comment se faire des amis » : l’être humain aime être apprécié et distingué. Et si on lui donne cette reconnaissance, il sera prêt à faire le maximum pour vous aider à atteindre votre objectif. Ajoutez à cela une pincée de savoir-être et une généreuse louchée de politesse et vous aurez tous les clignotants au vert.
Convaincre le cerveau logique
Dernière partie du cerveau à traiter : le cerveau logique. Cet espace du cerveau demande qu’on lui fournisse des faits et des chiffres pertinents. Mais attention, pour lui, la forme est aussi importante que le fond. Le cerveau logique n’est pas un vulgaire ordinateur qui analyse les informations de manière totalement objective. Selon Simon Lancaster, les deux hémisphères du cerveau traitent l’information de façon complémentaire : l’hémisphère gauche décortique le sens des mots, pendant que l’hémisphère droit en capte la tonalité et les modulations. Si la forme est en parfaite harmonie avec le fond, le cerveau logique est d’autant plus à votre écoute.
Enfin, pour être plus convaincant, vous pouvez adopter la célèbre règle de trois : trois faits, trois arguments ou trois propositions. Car ce que vous exposez devient plus convaincant lorsque vous le présentez par groupe de trois. C’est l’approche que Steve Jobs, ce maître de la persuasion, utilisait dans toutes ses présentations.
L’art de la persuasion en pratique
En définitive, pour Simon Lancaster, convaincre consiste à monter les marches des différents niveaux du cerveau. La première marche à gravir est celle du cerveau instinctif qu’il faut rassurer. Une fois atteinte, vous passez au niveau du cerveau émotionnel qu’il convient de séduire. Vous pouvez monter au cerveau logique pour le convaincre.
Persuader est un travail d’artiste. Et pour devenir un artiste de la persuasion, il faut non seulement maîtriser les techniques mais aussi et surtout répéter, s’entrainer et pratiquer. C’est à ce prix-là que vous deviendrez un maître de la persuasion. Et, surtout, que vos interlocuteurs ne vous prendront pas pour un grossier manipulateur.
