Le Networking est un art subtil fait de techniques précises. Seuls ceux qui maîtrisent bien ces techniques pointues sont capables d’être efficaces dans leur démarche Réseau et d’atteindre leur objectif. Le Réseautage commande en effet d’agir en professionnel et ne tolère pas l’amateurisme.
Le Networking n’est cependant pas qu’une affaire de technicité. Ce serait trop simple. Il se fonde aussi sur la séduction. En effet, il ne suffit pas d’appliquer les bons conseils dispensés dans les meilleurs livres et les fabuleuses conférences d’experts pour que cela fonctionne. Il convient d’y ajouter un savoir-faire relationnel et émotionnel qui dépend du réseauteur lui-même.
Bien se connaître
Avant de se lancer dans une démarche Réseau, il est important de connaître son empreinte émotionnelle et relationnelle. Certaines personnes rayonnent naturellement. D’autres dégagent tout de suite de bonnes ondes. Si, mauvaise pioche, le candidat réseauteur possède l’énergie d’une huitre et le charisme d’une fourmi, il doit se poser les bonnes questions avant de lancer sa démarche Réseau.
Qu’il se rassure, il peut changer la donne en travaillant sur lui-même. Cela commence par un diagnostic lucide à effectuer avec un sparring partner de confiance. Puis, il lui faut travailler son comportement/attitude/prise de parole/assertivité/confiance en soi pour corriger le tir. Une fois tous les feux au vert, il peut se lancer dans le grand bain du Réseau, sachant qu’il ne sera jamais 100% parfait et que c’est aussi cela lui donne de l’intérêt et des aspérités.
Préparer et s’adapter
La préparation au Réseautage est importante. Avant toute rencontre, il convient de prendre le temps de bien cerner son propre objectif, le profil et les attentes de son interlocuteur, le contexte de la rencontre et les facteurs clés de réussite de celle-ci. Ensuite, il est évident que la phrase d’accroche est cruciale, car lors d’un entretien Réseau, beaucoup de choses se jouent dans les deux premières minutes : on a rarement une deuxième occasion de produire une bonne première impression. Créer un lien avec une personne inconnue constitue toujours un défi.
Dans une démarche de Networking, on rencontre plusieurs types de profil :
- L’accueillant et bienveillant. Avec lui, c’est plus facile. Mais, attention, quelquefois cette affabilité peut signifier une superficialité qui aboutira à un résultat final décevant.
- l’interlocuteur méfiant. Sa posture jambes croisées + bras croisés nous indique qu’il nous écoute avec suspicion. Il est clair que ce sera difficile de gagner sa confiance. Mais le jeu en vaut la chandelle car si nous arrivons à le convaincre – et à le séduire – il pourra constituer un allié fidèle dans notre démarche en cours.
- le timide. Encore plus timide que soi ! Il regarde ses chaussures, bafouille et rougit à chaque mot. Face à lui, force est de mouiller sa chemise pour le mettre à l’aise et l’aider à nous aider.
- celui qui connaît tout le monde. Quelquefois c’est la réalité et c’est tant mieux s’il nous ouvre son carnet d’adresses. D’autres fois, on tombe sur l’inénarrable name-dropper connaissant un grand nombre de personnes mais que personne ne connaît…
- enfin le toxique. Ce grand nuisible qui nous susurre perfidement que pour nous c’est foutu et que nous n’y arriverons jamais.
Séduire : où quand et comment
Une rencontre Réseau n’est pas toujours aussi efficace qu’on ne le croit. Le manque d’authenticité constitue un frein au développement d’un lien durable. Vouloir absolument séduire son interlocuteur ne veut pas dire que l’on va réussir à le faire. A ce titre, il est clair que les relations les plus durables ne se créent jamais durant des événements publics et des cocktails. Ces soirées et autres manifestations ne constituent que des occasions de créer un premier contact qu’il faudra transformer en relation lors d’une prochaine rencontre en face à face.
De même, le Réseautage ne se fait pas uniquement sur Internet. Rien ne remplace en effet le contact physique, car le français est foncièrement méfiant et suspicieux. Même pour les personnes que l’on connait depuis longtemps, il est bon de prévoir des rencontres physiques pour réanimer le lien et générer des échanges fructueux. Dans les entretiens Réseau que l’on mène, n’essayons pas de briller mais de susciter la sympathie et l’envie de nous aider. Pour cela, il faut sourire, regarder droit dans les yeux de son interlocuteur, l’écouter attentivement, le complimenter le cas échéant, ne jamais médire et se montrer enthousiaste.
En définitive
Penser que le Réseautage est juste une affaire de techniques pointues et de pratique assidue constitue une erreur. Dans cet art difficile du Networking, pour tisser des liens durables et utiles, il est clairement préférable d’avoir un bon QE plutôt qu’un QI surdimensionné.
